|  | 

Food Marketing

Come vendere prodotti alimentari all’estero?

img-responsive

Moltissime aziende agroalimentari Italiane vorrebbero vendere prodotti alimentari all’estero.

In questo articolo, approfondiamo una delle 3 strategie di export agroalimentare: quella che consiste nel cercare, in un determinato paese, un importatore per i propri prodotti agroalimentari.

Innanzitutto, definiamo come importatore unazienda che acquista prodotti alimentari allestero per rivenderli nel suo paese.

Ne esistono a migliaia, in tutto il mondo (se vuoi sapere chi sono e come contattarli, contattaci: il nostro servizio vendite estero dispone di liste aggiornate di migliaia di importatori di prodotti agroalimentari in tutto il mondo!).

Come fare, dunque, per vendere prodotti alimentari all’estero tramite un importatore?

Ecco i passi che devi seguire per trovare qualcuno che importi i tuoi prodotti alimentari nel suo paese:

1. fai prima bene i compiti

Prima di iniziare a cercare possibili importatori, assicurati di avere tutte le carte in regola per vendere prodotti alimentari all’estero.

E non stiamo parlando solo dei requisiti legali (come avere un packaging multilingue, ecc) o di base (ad esempio, tradurre il tuo sito in Inglese, perlomeno, e avere materiali di presentazione dei tuoi prodotti in lingua straniera).

Questa cose ci vogliono, sia ben chiaro: ma non bastano.

Prima di partire, devi avere ben chiara la tua proposta di valore, cioè i motivi per cui trade e consumatori devono preferire i tuoi prodotti a quelli dei concorrenti.

Ciò vale sia in Italia che all’estero si, anche all’estero, perché anche là la concorrenza è feroce e probabilmente qualche azienda Italiana del tuo settore è già pure presente.

Non illuderti: vendere all’estero non è più semplice rispetto a vendere in Italia (anzi..)

2. procurati elenchi di possibili importatori

Come fare a procurarti un elenco di possibili importatori per i tuoi prodotti?

Cerca su internet, chiedi a qualcuno che abbia esperienza nei mercati di destinazione, visita fiere..

Dovrai dedicare un bel po di tempo a questa fase (oppure, chiedi a noi: disponiamtradeo di liste di importatori per ogni paese al mondo. Se ti può interessare, dai unocchiata al nostro servizio vendite estero e contattaci!)

Ma i soli nomi non bastano: guarda i siti e cerca gli importatori che possono essere più adatti a te, per tipologie di prodotti distribuiti, canali serviti, dimensioni (anche questa è una cosa che possiamo fare noi per te).

Alla fine, dovrai restare con un elenco di qualche decina di possibili importatori adatti alla tua tipologia di prodotti.

3. contatta le aziende!

Molti importatori, quelli più conosciuti, ricevono decine di richieste al mese da aziende che vorrebbero vendere prodotti alimentari all’estero.

Per cui, sforzati di trovare qualche modo creativo per contattarli.

Magari spedendo qualcosa via posta (un pacco di presentazione? una bottiglia del fantastico olio che vorresti vendere all’estero?), o in altre maniere in grado di farti notare.

Se non ti viene in mente nulla, scrivi una mail allegando una breve descrizione dei tuoi prodotti e cercando di evidenziare bene i tuoi punti di forza.

Se qualcuno risponde interessato, fissa un appuntamento telefonico per entrare più nel dettaglio circa la tua offerta.

4. Incontra i potenziali clienti

Pianifica un viaggio nel paese in cui vuoi vendere per incontrare i potenziali importatori con cui hai parlato nello Step 3.

Programma il viaggio con un certo anticipo, e cerca di andaservizi-di-strategiare a trovare i distributori nel loro ufficio (e non, per esempio, in un ristorante!): solo cosi capirai veramente chi hai di fronte.

Durante i tuoi incontri, intervista i potenziali partner, chiedendo loro di raccontarti tutto sulla loro azienda: rete vendita, clienti, prodotti distribuiti, fatturati.

Cerca di capire se hanno richieste speciali per importare i tuoi prodotti, e con che margine vorrebbero lavorare.

Ah, mi raccomando: quando programmi il viaggio allestero, ricordati di dedicare una mezza giornata a visitare un po di punti vendita.

Solo così riuscirai a farti unidea delle effettive potenzialità dei tuoi prodotti ed a capire se potrai vendere nel paese con i margini necessari.

Se puoi, visita i punti vendita da solo e non farti accompagnare da nessuno dei tuoi potenziali clienti, in modo da evitare che ti portino nei punti vendita dove sono riusciti ad avere più successo.

(ehi, unattimo di pausa qui! se ti interessa questo articolo, ti piacerà sicuramente il nostro e-book Come esportare prodotti alimentari. Scaricalo gratis qui!)

5. Chiedi referenze ed informazioni

Chiedi ad ogni importatore che incontri quali sono i principali marchi che importa.

E fatti dare, se possibile, un contatto nelle aziende che esportano questi marchi.

Poi chiama almeno un paio di questi contatti e chiedi come si trovano con limportatore in oggetto.

Verifica anche la situazione finanziaria dellimportatore acquistando informazioni finanziarie dalle società specializzate, o ricorrendo allassicurazione del credito.

Fatto tutto ciò, scegli limportatore con cui lavorerai tra quelli potenzialmente disponibili.

Per scegliere, guarda ai dati di fatto (esperienza nella tua categoria di prodotto, clientela servita, rete di vendita, ecc) ma tieni anche conto di fattori qualitativi: quali delle persone che hai incontrato si è dimostrata più motivata a lavorare con te? con quale ti sei trovato meglio? e così via.

Ovviamente, valuta anche le referenze che avrai ottenuto e la situazione finanziaria dei possibili partner.

Metti tutto insieme, insomma, e decidi.

6. Negozia bene le condizioni

Chiarisci bene allimportatore come vorrai operare (con un prezzo netto netto e tutte le spese a carico dellimportatore? oppure con un prezzo più alto ma una percentuale dedicata a finanziare i costi di marketing? ecc), se metterai a disposizione un budget per lanciare i prodotti, e così via.

Non dimenticarti i termini di pagamento ogni paese ha consuetudini sue ed è bene definire tutto in anticipo.

7. Supportali nella fase iniziale di pre-vendita

Concorda le prossime mosse con limportatore che avrai selezionato.

I venditori dellimportatore dovranno presentare i tuoi prodotti ai loro clienti.

Stagli molto vicino, nelle prime settimane, e verifica se hanno bisogno di qualcosa.

Fatti raccontare come sono andate le presentazioni ai clienti, e trai spunti per migliorare la tua proposta, se del caso.

Ok, questi sono i 7 passi che devi seguire per vendere prodotti alimentari allestero tramite importatori e far decollare il tuo export agroalimentare.

vendere-prodotti-alimentari-all-estero

ABOUT THE AUTHOR

1 Comment

  1. Rosalba

    Spesso, il sito dell’azienda in inglese, non basta, come giustamente detto nell’ articolo, a trovare clienti esteri a cui vendere i propri prodotti. Bisogna anzitutto intercettare quelli giusti e realmente interessati a quel determinato prodotto o a quella determinata azienda. A tal fine, suggerisco di inserire, nel piano di marketing di un’azienda che vuole esportare all’estero, anche la creazione di contenuti e presentazioni in lingua inglese da diffondere su altri siti in lingua inglese. Io, ad esempio, ho un travel blog in inglese http://www.sicilyonweb.com, che si rivolge ad utenti stranieri interessati esclusivamente alla Sicilia e ai prodotti Made in Sicily. Il marketing internazionale in lingua inglese, indirizzato al pubblico giusto, puo’ essere molto efficace per le aziende che vogliono esportare all’estero.

POST YOUR COMMENTS

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Name *

Email *

Website