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Food Marketing Vendere all'estero

Come esportare prodotti alimentari all’estero?

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Vuoi esportare prodotti alimentari?

Beh, diciamocelo: siamo fortunati, noi Italiani.

Vendiamo prodotti che provengono da uno dei paesi considerati migliori per la qualità del cibo.

Abbiamo secoli di storia culinaria alle nostre spalle, un’immagine estremamente positiva, e dei prodotti obiettivamente superiori.

Allora, perché non sfruttare tutto ciò per esportare prodotti alimentari Italiani all’estero?

In effetti, ci sono molte aziende che hanno fondato gran parte del loro successo sullexport.

Però, ovviamente, questo non vale per tutte le aziende, purtroppo.

L’export agroalimentare Italiano, altrimenti, sarebbe ben maggior.

Ci sono infatti prodotti agroalimentari che farebbero fatica a trovare spazio all’estero (beh, vendere un acqua minerale in tutto il mondo è un impresa che solo Nestlè e pochi altri possono affrontare con qualche speranza di successo).

Ma tante PMI hanno la fortuna di disporre di ottimi prodotti ricercati ed apprezzati in tutto il mondo.

Se questo è il tuo caso, organizzati.

Guarda all’estero: vendere prodotti alimentari allestero, per te, è unimpresa possibile.

Viaggia, visita i supermercati nei paesi in cui vai (si, è un’esperienza sempre interessante, per alcuni più di tanti musei o chiese..), valuta se ci può essere spazio per i tuoi prodotti sugli scaffali.

E poi agisci.

Come può una PMI organizzarsi per vendere prodotti alimentari all’estero?

Inizia con il valutare quali sono i paesi più promettenti per la tua tipologia di prodotti.

E scegli di iniziare magari in un paese solo, per poi allargarti ad altri una volta consolidata la tua presenza lì.

Questo può sembrare ovvio, ma per molte aziende esportare significa cercare di piantare più bandierine possibili in tanti paesi, e non invece costruire una posizione competitiva solida e sostenibile magari in un paese solo.

Non farti tentare: anche qui, focalizza la tua attenzione e le tue risorse su poche cose.

Se non hai troppe risorse da dedicare a sviluppare le tue vendite all’estero, hai tre modi rapidi di procedere (devi solo, ovviamente, conoscere l’inglese o la lingua del paese a cui ti vuoi rivolgere; ed avere un buon sito multilingue attivo, che fungerà da tua brochure e biglietto da visita).

1.Contatta direttamente gli esportatori e catene della god

Il primo modo di esportare prodotti alimentari Italiani è contattare direttamente le principali catene della GDO del paese in cui vuoi vendere i tuoi prodotti.

Funziona un po’ come in Italia, con tutta la trafila necessaria (salvo, forse, che in alcuni paesi ti chiederanno meno sconti e listing fees, ma più investimenti in iniziative di supporto al sell-out).

Per poter sperare di avere successo, sicuramente devi poter proporre prodotti di ottima qualità.

Dovrai poi attrezzarti con etichette conformi alla legge del paese di destinazione (ad esempio, con gli ingredienti tradotti nella lingua del paese, o in una delle lingue richieste dalla legge locale), ed in grado di trasmettere bene i plus del tuo prodotto a consumatori stranieri: ricordati, anche all’estero il packaging è il miglior strumento di vendita per i tuoi prodotti.

Parlando con retailer stranieri, ti si potrebbe anche aprire la possibilità di produrre con la marca della catena, come co-packer.

Ascolta bene eventuali richieste del genere: in ogni parte del mondo le marche dei distributori stanno crescendo, ed in alcuni paesi già quasi metà dei prodotti agroalimentari sono venduti sotto forma di private labels.

E non credere che produrre a marca dei retailer significhi solo prezzi bassi: molte catene hanno linee premium di marche private, linee a cui stanno dando tra l’altro sempre più peso nella loro offerta, e che richiedono tanta qualità più che prezzi molto bassi.

L’opportunità per te, quindi, è ghiotta.

Certo, le catene importanti sono molto esigenti, in termini di qualità richiesta, certificazioni necessarie, e servizio che dovrai assicurargli.

Tieniti pronto a dover ospitare nella tua sede buyer e responsabili qualità, che provvederanno ad effettuare audit spesso molto approfonditi dei tuoi processi produttivi e dei controlli che effettui sulla tua produzione.

Diventare fornitore di private label di una grande catena all’estero può essere un processo estenuante (intendiamoci, non molto diverso da quello necessario per fornire la marca privata di una grande catena italiana, ma qui in più hai la complicazione della lingua).

Però, ad evidenza, il gioco vale assolutamente la candela.

UN AZIENDA FOCALIZZATA SULLA PRODUZIONE DI PRIVATE LABEL ALL’ESTERO

La Doria vende più dell’80% dei suoi prodotti sotto forma di private label per catene di supermercati esteri. L’azienda è presente principalmente in Gran Bretagna, Germania, Scandinavia, Giappone ed Australia, ma si sta sviluppando anche in altri mercati.

 2. Cerca un importatore/distributore di prodotti alimentari

Il secondo modo per esportare prodotti alimentari è cercare un importatore/distributore per i tuoi prodotti, cioè un’azienda che è disposta a comprare i tuoi prodotti ed a rivenderli sul suo mercato di riferimento (o a lavorare come un agente, con una provvigione sulle tue vendite).

Una volta scelto il tuo paese obiettivo, puoi cercare qualche nome di importatore di prodotti alimentari su internet (o qualche organizzazione di importatori, come ad esempio ESMA esma.org).

Se partecipi a fiere all’estero, poi, questa ricerca ti sarà ancora più facile, tramite contatto diretto o i servizi di matching che alcune fiere propongono.

Tieni conto, però, che i distributori di prodotti alimentari più forti, quelli meglio introdotti nel trade del loro paese, quelli con le reti di vendita più grandi ed organizzate, sono inondati da richieste che provengono loro da tutto il mondo.

Per cui, riuscire a rendersi interessanti per questi distributori è difficile ma fondamentale.

Se, però hai una marca ben differenziata e distintiva, ed un’offerta di prodotto basata su ciò che consumatori e trade sono interessati ad acquistare, sei sicuramente ad un buon punto di partenza per avere successo nell’export.

Prima però di tuffarti alla ricerca di un distributore, dovresti quantomeno:

  • Raccogliere informazioni sul mercato del distributore, visitando se possibile qualche punto vendita, o perlomeno gli store online delle principali catene sul mercato
  • Definire bene i tuoi prezzi di vendita, tenendo conto che ti sarà comunque richiesto un certo livello di investimento per lanciare i tuoi prodotti sul mercato; e che, ovviamente, il distributore vorrà essere remunerato per le vendite dei tuoi prodotti
  • Preparare dei materiali di vendita (presentazioni, brochure, un sito in inglese) per presentare al meglio la tua offerta
  • Avere un contratto standard (in inglese) da proporre al potenziale partner (qui, ovviamente, fatti aiutare dal tuo avvocato)

Ben preparato e con le idee chiare, puoi procedere a contattare i distributori che hai selezionato, via mail, mettendo bene in chiaro i punti di forza della tua offerta e cercando di spiegare al distributore quali sono le caratteristiche principali ed i plus della tua marca.

Allega la presentazione dei tuoi prodotti, o un link al tuo sito.

E preparati poi, se il distributore risponderà interessato, ad un viaggio nel paese di destinazione, per conoscere personalmente i tuo interlocutori ed impostare le condizioni per iniziare un rapporto commerciale.

UN AZIENDA CHE VENDE QUASI SOLO ALL’ESTERO

Pasta Zara realizza circa il 90% del suo fatturato all’estero. Il 14.5% della pasta secca italiana consumata nel mondo è infatti prodotta dall’azienda di Treviso, che è presente in 106 paesi in totale. Un grande esempio di azienda che ha costruito il suo successo all’estero!

 

3. Comincia a vendere i tuoi prodotti online

Il terzo modo per esportare prodotti alimentari è cominciare a vendere i tuoi prodotti online.

Anche questa può essere una strada promettente.

La propensione all’acquisto online di prodotti alimentari è infatti molto più alta all’estero che in Italia.

In paesi come Gran Bretagna o Stati Uniti ormai molte vendite di prodotti alimentari sono effettuate proprio online.

Per vendere prodotti alimentari all’estero online ci sono varie vie:

  • il tuo sito privato di e-commerce, che ovviamente in questo caso dovrà essere strutturato con un buon numero di lingue straniere; ed in più dovrai organizzarti per riuscire a spedire i tuoi prodotti in maniera efficiente in tutto il mondo, o perlomeno nei paesi che hai deciso di servire
  • l’utilizzo dei siti delle catene tue clienti: catene come Tesco vendono già una buona percentuale dei prodotti in assortimento tramite il canale online, e queste percentuali sono più o meno dappertutto in crescita
  • siti “aggregatori” di offerte di prodotti Italiani all’estero, di origine italiana (come eataly.net) o meno (ad esempio,igourmet.com ospita una sezione dedicata all’Italian Food)

Vendi su Amazon

In più, per far arrivare la tua offerta sulle tavole dei consumatori stranieri puoi trovare un grande alleato in Amazon.

Si, proprio quello, la piattaforma di e-commerce più importante al mondo.

Tramite Amazon puoi esportare prodotti alimentari in molti paesi senza doverti preoccupare di dover aprire un tuo sito od organizzare le spedizioni (dovrai spedire le tue merci alle piattaforme logistiche di Amazon e poi ci penseranno loro).

Certo, Amazon si fa pagare per il suo servizio (con una % sulle vendite ed un fee fisso) ma ti permette di espandere le tue vendite con relativamente pochi sforzi.

Tante aziende Italiane, dalle più grandi (come Barilla, Lavazza e altre ancora) alle più piccole, già utilizzano la piattaforma di Amazon in questo modo.

Queste sono le 3 vie più rapide e a basso costo per iniziare a esportare prodotti alimentari.

Oltre a queste, ovviamente, puoi seguirne altre, molto più impegnative, come aprire una sede in un paese straniero, o stipulare accordi joint venture con operatori locali.

Qualunque sia la via che sceglierai di percorrere, sappi che nulla sarà facile – ma se hai l’offerta di prodotto giusta, devi assolutamente iniziare a pensarci.

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